Председатель Комитета по инвестициям и развитию бизнеса подмосковной «ОПОРЫ» Артём Аникин о том, что нужно учесть инвестору, чтобы не потерять деньги и время.
Инвестиции в стартап могут принести большую доходность и значительно расширить горизонты вашего опыта. При этом инвестирование в стартапы связано с колоссальным уровнем риска и требует широкого круга компетенций. Ко мне часто обращаются разочарованные инвесторы, которые проинвестировали в стартап и потеряли деньги.
В этой статье расскажу о том, как не допустить ошибок, о важных практических аспектах инвестирования в стартапы, о которых, как правило, не говорят и не пишут специалисты, и что нужно учесть, чтобы не потерять деньги и время.
Рынок финансирования стартапов рухнул. Проектов много, денег очень мало.
В России с начала СВО наблюдается резкое падение финансовой поддержки стартапов. Так, в 2022 году финансирование стартапов сократилось более чем в 2 раза. Иностранные фонды практически полностью ушли с российского рынка, со стороны частных фондов объем финансирования сократился в 8 раз, корпоративных – в 30 раз, со стороны бизнес-ангелов – почти в 3 раза.
При этом, по наблюдениям экспертов, число проектов только увеличилось. Появились свободные ниши, которые освободили компании, ушедшие с российского рынка. Возник устойчивый запрос на импортозамещение и технологический суверенитет. В этой связи у инвестора расширились возможности отбора более качественных проектов.
Какие есть способы инвестиций в стартапы
Тип проекта и его качество, а также стратегия инвестирования во многом определяется способом, с помощью которого вы планируете инвестировать. Это может частное инвестирование, где вы выступаете в качестве бизнес-ангела. Вы можете инвестировать через венчурные фонды, через инвестклубы, через брокеров, которые пропускают через себя много проектов. Также все большую популярность набирают площадки краудинвестинга, которые проводят первичный отсев проектов и предлагают возможность входа в проект с минимальным чеком.
Определите стадию стартапа
Степень риска стартапа во многом определяется стадией проекта. Классические этапы развития стартапов включают Предпосев (Preseed — идея и концепция), Посев (Seed — создание прототипа, верификация бизнес-модели), запуск и начальную стадию (Startup, Early stage — выход на рынок, начало продаж, мелкосерийное производство), Рост (серийное производство) и Расширение (масштабирование).
В России с 2022 года практически нет активных инвесторов, работающих на стадиях Seed — Early Stage. В мировой практике этот разрыв традиционно покрывается корпоративными венчурными фондами c привлечением в качестве соинвесторов бизнес-ангелов или институтов развития. Для инвестора важно соотносить профиль риска, который он готов на себя принять, с уровнем развития проекта.
ТОП-критерии отбора проектов
С учетом уровня риска классический чек-лист для стартапов не работает. При анализе стартапов обращайте внимание на следующие ключевые моменты:
- Стратегия выхода. Самое важное. Прежде чем входить в проект, продумайте стратегию выхода. Как вы планируете получать доход от проекта? Если это дивиденды, когда вы их начнете получать и чем подтверждена возможность их получения? Если вы планируете продать долю, кому и почему это возможно?
- Рыночная ниша. Проект должен занимать востребованную рыночную нишу: ИТ, интернет торговля, искусственный интеллект, FinTech, EdTech, Big Data, Machine Learning, B2B Software и блокчейн, импоторзамещение, экспортоориентированная продукция и т.д.
- Продукт проекта. Насколько будет востребован продукт проекта в своей нише и какая степень готовности продукта.
- Команда. Успех стартапа полностью зависит от того, кто его развивает. Нужна сильная современная команда с разносторонним опытом и компетенциями. Это очень важно.
- Продажи. Есть ли у проекта воронка и план продаж проекта?
- Бизнес-план и финансовый план. Насколько качественно проработана экономика проекта, обоснованы ли исходные данные, заложенные в основу проекта, что произойдет, если все пойдет по наихудшему сценарию?
- Условия вхождения в проект. Даже если проект хороший, это не значит, что вы сможете на нем заработать. Необходимо сформулировать для себя именно те условия, которые обеспечат вам требуемый уровень доходности, и согласовать их с фаундерами проекта.
- Гарантии. Готовы ли фаундеры проекта предоставить гарантии возврата ваших инвестиций в том числе с помощью своего имущества и активов?
Дьявол в деталях
Если вы являетесь одним из основных инвесторов, возьмите на себя лидирующую роль в формировании условий финансирования и корпоративного договора. Кто платит, тот и заказывает музыку.
Вам предлагают долю в бизнесе за ваши инвестиции? Предложите оформить отношения через конвертируемый займ со ставкой, обеспечивающей хорошую доходность, и залогом акций стартапа. Так у вас будет возможность в случае дефолта по обязательствам забрать акции и взять ситуацию под контроль. Конвертацию в акции можно предусмотреть по итогам достижения важной рэперной точки проекта, которую обозначили фаундеры в своем бизнес-плане. Причем, такая конвертация должна обеспечивать необходимую доходность. Для этого при определении доли, которую получит инвестор, возможно предусмотреть дисконт к оценке.
Предусмотрите в корпоративном договоре возможность согласовывать бизнес-план, годовые бюджеты, отчетность, ключевой менеджмент, привлечение новых займов, изменения в составе акционеров, распределение прибыли, совершение крупных сделок и другие существенные решения. Если ваши права будут нарушены, возможно предусмотреть пут опцион на продажу вашей доли фаундерам с комфортной для вас доходностью.
Не забудьте предусмотреть положения, которые будут защищать ваши интересы на последующих стадиях привлечения инвестиций. Например, право вето, преимущественное право на покупку новых выпусков акций с дисконтом к цене продажи, защиту от размытия, права tag along и drag along и другие меры.
Золотые принципы инвестирования в стартапы
Для получения прибыли от инвестиций в стартапы при управляемом уровне риска придерживайтесь следующих принципов:
Не инвестируйте свои последние деньги, а тем более заемные средства, которые придется во что бы то ни стало вернуть.
Не вкладывайте в один проект все деньги, диверсифицируйте свой портфель инвестиций.
Инвестируйте только в те направления, в которых вы лучше всего разбираетесь и можете объективно оценить перспективу.
Сформулируйте четкие требования к проектам: сфера проекта, его стадия, норма доходности, форма инвестиций/предпочитаемая структура сделки, гарантии возвратности и доходности, механизмы контроля инвестиции. Лучше изложите эти требования в лаконичной письменной форме и выдвигайте их в самом начале переговоров.
Прежде чем рассматривать вхождение в проект, сразу продумайте, а еще лучше постарайтесь юридически закрепить стратегию выхода из проекта.
Все договоренности должны быть оформлены юридически. Не думайте, что фаундеры подготовят за вас пакет юридических документов для сделки. Закладывайте в бюджет подготовку такой документации.
В процессе работы стартапа постоянно контролируйте ход реализации проекта и не снижайте уровень давления на фаундеров. Они должны быть в тонусе и понимать всю степень ответственности за ваши инвестиции.
Не экономьте на консультантах. Вашей экспертизы недостаточно, нужен взгляд со стороны.
Не отказывайтесь от сотрудничества. Всех денег не заработать. Берите в партнеры соинвесторов с опытом.
Помните, что проектов много и денег на всех нет. Не торопитесь с выбором проекта. Как гласит название книги нобелевского лауреата по экономике Дэниэля Каннемана, «думайте медленно, решайте быстро». Детально продумайте именно ту стратегию инвестирования, которая подходит именно вам, и уже под эту стратегию отбирайте проекты.
В Комитете по инвестициям и развитию бизнеса мы помогаем нашим инвесторам провести экспертизу проектов, сформулировать к ним требования и добиться наилучших условий. Фаундерам проектов мы помогаем взглянуть на их проекты глазами инвесторов и доработать их под требования инвестора.