«Больше слушать, меньше говорить».

«Больше слушать, меньше говорить».

Люди больше всего на свете любят рассказывать о себе, когда их слушают, когда ими интересуются и обращаются по имени.

Слушать, спрашивать, не перебивать, запоминать, обращаться периодически по имени — это действия идеального собеседника. Такой собеседник всегда вызывает симпатию, расположение к себе и как следствие — доверие, без которого не бывает продаж.

А идеальный продавец всегда идеальный собеседник.

Просто? Почти да.

Есть сложность, и она возникает именно потому, что люди любят больше говорить и совсем не умеют слушать.

Когда мы приходим на бизнес-мероприятие, наша задача — понять, кто нас окружает. Можем ли мы тут кому-то быть полезны? А нам?

Схема: «Привет, я такой-то, занимаюсь тем-то, вот моя визитка» — утопическая грубая схема, которая сегодня вызовет недоумение.

Гораздо лучше действовать как тот самый идеальный продавец:

1. «Добрый день, давайте познакомимся, как вас зовут? Чем вы занимаетесь?» И далее задаем уточняющие открытые вопросы, узнаем человека ближе. Пусть он говорит, рассуждает, наслаждается тем, что нашел слушателя.

2. Наша задача при этом запоминать, что говорит человек, это важно для постановки нашей цели и дальнейшей тактики общения. Нам важно понять следующее: чем человек занимается, как он рассуждает, какие принципы в принятии его решений, какие его сильные стороны, какие страхи, сомнения, убеждения, как собеседник себя ведет, как говорит. Кто вообще перед нами? Если внимательно присмотреться и прислушаться, становится ясным пусть не все, но многое.

3. А когда собеседник, наговорившись, спросит (а теперь он обязательно это сделает, кстати), чем занимаемся мы, наша самопрезентация будет уже в ключе важного и ценного для собеседника. Ведь мы узнали достаточно, потому что интересовались, слушали и запоминали. И поэтому конверсия в продажи/партнерства/связи/дружбу резко повышается. Мы ведь рассказали о себе через призму ценностей собеседника.

Чтобы продавать на нетворкинге, в деловой беседе, нельзя делать две вещи: продавать «в лоб» и сидеть ждать очереди клиентов.

И люди, кстати, любят покупать. Но сегодня они хотят покупать красиво.

Вот пять этапов красивой («нативной») продажи:

1. Вызываем симпатию к себе активным слушанием и интересом к собеседнику. Больше слушаем, больше спрашиваем, запоминаем.

2. В ходе беседы выявляем потребности и ценности собеседника, а также наши цели в дальнейшем общении с ним.

3. Показываем, чем можем быть полезны собеседнику и почему выбрать нужно именно нас. Доносим информацию ценностями собеседника, а не навязываем.

4. Увлекаем воронкой продаж.

5. Обмениваемся контактами, отрабатываем контакт.

Если видим, что можем помочь нашему собеседнику решить его проблему, мы просто обязаны сократить цепочку принятия им решения, убрав недоверие: понравимся ему как собеседник, презентуем себя с точки зрения его ценностей, и еще про воронку продаж не забудем, чтобы не просто поговорили, а еще и немного попробовали.

Предлагаю получать удовольствие от процесса и ощущать собственную востребованность, а не видеть от собеседника безразличие и негатив от навязывания своих услуг.

Люди любят покупать, но сегодня они хотят видеть этичные, экологичные продажи, которые совершаются только идеальными продавцами, умеющими слушать собеседника.

Елена Булатова, основатель бизнес нетворкинга с деловыми трансформационными играми ИГРО-БРАНЧ, организатор тимбилдингов

Читайте также:

Что такое нетворкинг на самом деле?

Приглашаем на бизнес-нетворкинг 12 ноября

15:07
622
Нет комментариев. Ваш будет первым!