Сегодня я предлагаю обсудить важную тему — как понять, эффективен ли ваш маркетолог (smm), и какое отношением он имеет к продажам.
На связи Олеся Исаенкова, дипломированный маркетолог-практик с опытом более 6 лет. При этом почти 15 лет я проработала в сфере key account management в коммерческом отделе в крупной российской компании. Поэтому не просто знаю и ту, и другую позицию очень хорошо, но знаю, какая пропасть между ними.
В последнее время я часто слышу (вижу) контент на тему «Зачем мне маркетолог, если он не приносит деньги?»
Давайте разбираться.
Я вообще считаю, что продажи —цель любого бизнеса.
Для любого подразделения: бухгалтер вы или логист. Но тем не менее KPI у каждого свои. Сломалась машина —товар не доехал до покупателя. Продажа сорвалась. А виноват кто? Маркетолог? Нет.
Продажник? Нет. А влетит либо одному, либо второму.
Повторюсь, глобально, продажи, деньги — цель любого бизнеса. Но на прямые продажи мотивируют обычно только отдел продаж. Потому что количество оплат — прямой показатель результата их труда.
И как ни странно, часто именно маркетологи, как аналитики, формируют план продаж.
Хорошо, скажете вы, это в больших компаниях. А если у меня микробизнес, и в целом, всего один человек работает. Или два. Тогда я отвечу, что все равно некорректно ждать от маркетолога продаж. Потому что у хорошего маркетолога и хорошего продажника — разные психотипы. И найти человека, который одинаково классно стратегически мыслит, анализирует и в то же время коммуницирует с отдельно взятым клиентом - большая редкость. И я бы на месте этого уникума просила двойную плату за свой труд.
Часто вы можете найти студента или начинающего эксперта, который будет мотивирован зарабатывать, нарабатывать опыт и в целом гореть работой. Но по моему опыту это случается редко и очень быстро завершается, потому что человек начинает понимать себе цену. Можно искать такого специалиста, но отдавать себе отчет, что вы ищите иголку в стоге сена.
Как же быть?
Напомню, продвижение и продажи состоят из трех блоков:
- Трафик. Здесь может активно работать пиарщик, таргетолог, менеджер по контекстной рекламе, либо smm-эксперт с помощью органических инструментов трафика.
Результат: количество холодных лидов, охваты, просмотры
- Контент. 70% работы smm-менеджера. Создавать контент, который превратит холодного лида в теплого и конвертирует в заявку.
Результат: количество теплых лидов, заявок, кликов, вовлеченность
- Продажи. Здесь все просто — превращать теплых лидов в клиентов, доводить до оплаты.
Результаты: продажи.
Вы видите, что это неразрывная цепочка, где важен каждый этап. Не будет охватов, не будет кликов и заявок, и продаж.
И объединять продажника и маркетолога в одном лице достаточно сложно.
Продажи и маркетинг требуют разных знаний и опыта.
Маркетолог работает с усредненным портретом целевой аудитории, креативит, создает рекламные кампании, контент, закрывает возражения.
Продажник же — тонкий психолог, который умеет работать с конкретным человеком на том конце провода. Он искусный рассказчик и коммуникатор, который хорошо чувствует своего собеседника.
Мне очень нравится фраза «Основная задача маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными». То есть сделать так, чтобы продукт продавался сам по себе.
Но лучше все же распределить обязанности и мотивировать маркетолога на охваты, вовлеченность и заявки, а продажника — на продажи.
Желаю вам таких талантливых маркетологов и успешных продаж!