Как предпринимателю выйти на международный рынок?

«Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом», — гласит народная мудрость. По аналогии с этим известным выражением можно сказать: плох тот предприниматель, который не стремится выйти со своим товаром на международный рынок.

Только при мысли об этом у многих начинается волнение, ведь зачастую даже если и хочется представить свой товар или услугу на заграничном рынке, просто не знаешь, с чего начать! Вопросов масса: как правильно оформить документацию? Что делать с НДС? Как принять участие в профильной выставке и достойно оформить свой стенд, чтобы не проиграть на фоне конкурентов? Наконец, как правильно выстроить маркетинговую стратегию, и много-много других «как?»

Чтобы развеять многие мифы и понять, с каких шагов нужно начать, специально для читателей нашей газеты мы встретились с генеральным директором компании «Профессиональные выставки» Хубертом Деммлером.

Более 20 лет он успешно работает в России, представляя интересы Nuernberg Messe и Nuernberg Global Fairs — ведущих игроков выставочного рынка Германии и мира. Кроме этого, компания проводит крупнейшие выставки в крупных городах России, привлекая для участия предпринимателей со всей страны.

— Хуберт, какие направления бизнеса сегодня востребованы, за какими из них — будущее? Ведь прежде чем презентовать себя на международном рынке, нужно понять, насколько конкурентоспособен твой товар и нужен ли он именно в этой стране...

— Прежде чем проводить ту или иную выставку, мы тщательно изучаем рынок — будут ли здесь интересны высокие технологии или, скажем, темы мусоропереработки и органики?

Мы также помогаем самим предпринимателям понять, где именно им нужно принимать участие, и будет ли их продукция востребована на данном рынке. А для начала советуем посетить профильную выставку в качестве гостя.

Из развивающихся направлений сегодня можно назвать высокотехнологические производства, органику, информационную безопасность, игрушки, экологические проекты.

— А российская специфика есть?
— Безусловно, в России развиваются многие вышеперечисленные направления, однако есть и свои, такие как средства самообороны, охотничье и спортивное оружие, товары для досуга на открытом воздухе. А еще в России очень развит рынок зоотоваров, он является вторым по величине (!) после США.

Хочу заметить, что здесь наблюдается тенденция к наращиванию собственного производства, развиваются направления промышленного типа — литье, измерительные технологии, системы автоматизации производства. Также российский бизнес хорошо представлен в сегменте строительства.

— Алгоритм понятен: предприниматель узнает, где именно его продукция будет иметь успех, и начинает готовиться к соответствующей выставке. Где ему взять информацию о предстоящих мероприятиях?
— Все просто. Как правило, пути два — либо мы ищем компании, готовые участвовать в выставках, либо они находят нас сами. Конечно, в большинстве случаев срабатывает второй вариант.

Мы тесно сотрудничаем с профильными организациями, сообществами, ассоциациями и союзами, и с «ОПОРОЙ РОССИИ» в том числе. Поэтому информировать предпринимателей через эти структуры не составляет труда.

— С чего начинается подготовка к участию в выставке?
— Большую помощь российским компаниям оказывает АО «Российский экспортный центр». Прошу всех читателей, особенно представителей малого и среднего бизнеса, обратить на это особое внимание.

Как показывает практика, не все предприниматели вообще знают о существовании этой структуры, а между тем она оказывает большую помощь бизнесу, который решил расширить границы и выйти на международный рынок. Эта организация представляет «единое окно» для работы с экспортерами в области финансовых и нефинансовых мер поддержки.

В целом же вся стратегия сводится к трем шагам. Первый — нужно понять, что твой товар конкурентоспособен. Второй — составить четкий маркетинговый план, прописать условия поставок товара, скидки, спецпредложения, цены. И третий шаг — пройти сертификацию. Она требуется практически по всем направлениям товаров, если вы хотите быть представлены на международном рынке.

— Но ведь именно проволочка, связанная со сертификацией товаров, многих и отпугивает!
— Не стоит ее бояться. Обратитесь в Российский экспортный центр, где без проблем можно оформить все документы. Кстати, там также могут частично профинансировать участие в выставках.

— Еще один вопрос, который волнует многих, связан с НДС...
— С этим тоже больших проблем возникнуть не должно. Например, при участии в выставке в Германии предприниматель заполняет специальную форму, и все счета получает без НДС. Также обстоят дела и в Японии, США и Китае.

— А какие-то бонусы, помощь от вашей компании экспонент получит?
— Несомненно! Со своей стороны мы также оказываем всю необходимую поддержку. Рассылаем материалы, приглашения, можем устроить отдельную встречу со СМИ или разместить рекламу компании в локациях около выставочного центра — в метро, в виде наружной рекламы и так далее.

— А преференции для новичков есть?
— Да, есть специальные условия для предпринимателей, участвующих в выставке впервые. Например, это полностью готовые стенды от 3 до 6 кв м. Мы всегда рады, когда появляются новые компании, которые только делают первые шаги за рубежом, особенно если это представители малого и среднего бизнеса.

— С какими странами вы работаете?
— За более чем 20-летнюю практику у нас налажена работа с Германией, США, Бразилией, Китаем, Японией, Индией и, конечно, Россией. Особо хотелось бы выделить немецкую площадку НюрнбергМессе, которая входит в двадцатку крупнейших выставочных площадок мира и в ТОП-10 Европы. Потенциал Нюрнберга огромен — презентация на глобальном уровне в случае успеха даст предпринимателю толчок к выходу на мировые рынки.

— В каждой стране востребованны свои направления бизнеса?
— Безусловно. Например, в Индии это холодильное оборудование. Легко догадаться, что связано это с атомной электростанцией, которой необходимы современные системы охлаждения.

В США популярны лаки, краски, средства для защиты поверхностей, всё, что связано с индустрией напитков. В Японии — зоотовары, биоорганика, а в Бразилии интернет-безопасность, защита информации, технологии производства стекла, строительное направление.

Кстати, в Европе растет спрос на игрушки из натуральных материалов. Здесь российские производители деревянных игрушек могут показать весь свой потенциал.

— Как вы в целом оцениваете выставочный потенциал российских компаний?
— Несмотря на санкции — позитивно. Количество экспонентов растет, появляются новые высокотехнологичные направления, предприниматели стремятся расширять границы. И мы, как крупнейшая выставочная компания, готовы делать всё, чтобы российских компаний за рубежом было всё больше!

Беседовала Анна Косицына

Как уже упоминалось в интервью, российские компании могут показать себя на крупнейшей европейской площадке НюрнбергМессе.
Любопытные цифры об этом выставочном пространстве:
— более 30 тысяч экспонентов в год
— более 1,5 млн посетителей в год
— выставочная площадь более 160 000 кв м
— более 200 млн евро — оборот за год

Уважаемые читатели!
У вас есть уникальная возможность задать любые интересующие Вас вопросы по участию в российских и международных выставках через специальную рубрику в нашей газете. Пишите на почту opora-mo@mail.ru, и ответы на самые интересные вопросы ищите в следующих выпусках газеты!