Продолжаем рубрику, где рассказываем о том, чем медиация может помочь бизнесу. Сегодня расскажем, как правильно и максимально эффективно вести переговоры в кризис.
Переговоры — это основной способ, чтобы окружающие сделали то, что вы хотите, следовательно, и успех в бизнесе, также зависит от того, какой вы переговорщик.
Пандемия коронавируса стала лакмусовой бумажкой того, что мы не умеем вести переговоры конструктивно.
В условиях кризиса типичной переговорной моделью стала «агрессия на коленях». Это когда переговорщик действует из позиции «жертвы» и при этом щедро приправляет свои слова угрозой.
Такая позиция основывается на приеме «агрессивная просьба», смысл которого в том, что если вы сделаете то, о чём я прошу, с вами не произойдет катастрофа. Этакий «ультиматум в бархатной перчатке», не подкрепленный выгодой, которую получит вторая сторона, если с ним согласится.
К сожалению, встречаются бизнесмены, которые искренне верят, что предложить партнёру рассчитать взаимную выгоду, быть готовым принимать во внимание интересы второй стороны — это проявление слабости. Поэтому их предложение не содержит внятной выгоды для партнёра и, конечно же, наталкивается на встречное непонимание.
Почему такая стратегия контрпродуктивна?
Если загнать человека в угол и продавить свои условия, которые крайне не выгодны, партнёр всегда найдёт способ отомстить. Ведь никто не любит проигрывать.
Как же вести переговоры в кризис конструктивно? Рассмотрим на примере из моей практики медиатора.
Арендатору в период локдауна было жизненно необходимо договориться с владельцем торгового центра о снижении размера арендной платы.
Его первоначальным намерением было направить в адрес владельца ТЦ требование снизить размер арендной платы, тем более, что знакомый юрист заверил о наличии правовых оснований для этого.
Проведённый конфликтологический анализ ситуации показал, что реализация данного сценария скорее приведёт к негативным последствиям, чем позволит добиться желаемого результата.
И раз у владельца ТЦ такой же «пожар», то более конструктивным шагом будет сформулировать предложение, основанное на взаимной выгоде.
Исходя из принципа конфиденциальности, приведу его сокращённый вариант:⠀«Давай раскроем друг другу карты. Покажи мне, сколько ты платишь банку, чтобы мы могли определить минимум, который тебе необходимо от меня получать, а я покажу тебе, смогу ли я этот минимум обеспечить.
Я плачу тебе за аренду 500 000 руб. Если я буду платить 300 000 руб., что произойдет? Ты уйдешь в банкротство или нет? Давай считать.
Когда выйду на докризисный уровень, а я готов показывать тебе весь свой доход, я начну постепенно возвращать деньги, которые ты потерял.
Из полученной прибыли я вместе с платежом за аренду буду дополнительно отчислять согласованный процент.
Таким способом, ты сохранишь свой бизнес и постепенно компенсируешь выпавшие доходы. Более того, я готов вместе с тобой пойти в банк и предложить на основании расчетов доходности план реструктуризации твоего кредита».
Из этой истории следует важный вывод.
Не так важно, кто вы: арендатор, арендодатель, поставщик или покупатель. В любой из этих ролей предложение, основанное на взаимной выгоде и понимании того, что у соседа такой же «пожар», будет в разы эффективнее «агрессии на коленях».⠀
Это важно не только осознать самому, а ещё суметь объяснить партнеру. И если у вас с этим сложности, вызывайте вначале медиатора, а потом юриста. Не перепутайте.
Автор: Алексей Покровский — профессиональный бизнес-медиатор, переговорщик, тренер медиаторов, руководитель практики медиации и переговоров Московской Коллегии Адвокатов «ВердиктЪ», медиатор Центра примирительных процедур (медиации) при Уполномоченном по защите прав предпринимателей в городе Москве