Как вызвать желание купить без агрессивных манипуляций?

Очередной материал от эксперта по SMM Олеси Исаенковой о том, как построить «экологичный прогрев».

В этот момент многие начнут махать руками:

«Не надо нам ваших маркетинговых штучек, мы хотим вести блог, писать о себе, как сердце подсказывает»; «Мы хотим быть собой».

Потом обычно пауза. И следом обязательно последует вопрос «О чем мне писать в блоге так, чтобы оставаться самим собой и продавать?»

Друзья, но именно это и есть «экологичный прогрев» — когда вы не ездите на катке по болям клиента, когда вы остаетесь самим собой в блоге и продаете.

И никаких маркетинговых штучек. Я руководствуюсь только логикой, здравым смыслом и практическим опытом.

Задумайтесь, если вам предстоит выбор между двумя экспертами (стоматологами, кондитерами, психологами и так далее) — вы выберете того, кто приветлив и дружелюбен. Верно?

Или наши дети. Как они реагируют на приветливость, дружелюбие, мягкий голос?

Вспомните случаи, такие как «МММ» или другие лохотроны — всегда лица бренда располагают к себе, всегда за ними стоит какая-то история, которая вызывает симпатию или соответствует вашим ценностям. Да, они, к сожалению, придумывают такие истории.

Я же предлагаю вам быть максимально честными, ничего не придумывать, но и не игнорировать важность таких историй.

И по сути, это самый сложный момент. Момент личности. Лояльности. Важно не просто вывалить все истории, которые были или есть в вашей жизни. А делать это в соответствии с ценностями целевой аудитории.

Здесь очень помогают модные нынче распаковки. Или диагностики. Я сейчас активно изучаю теорию архетипов и ароматерапию, именно как инструментами работы с бессознательным. Для того, чтобы понять свою ценность, суперсилу.

Но не забывайте о целевой аудитории. Всегда сверяйте ориентиры — находите ли вы точки соприкосновения с ней.

Самый простой способ: напишите о себе(или о клиенте) 10 фактов, как о личности. И каждый факт подтверждайте примерами из жизни.

Любите готовить? Покажите в сторис блюдо, от которого близкие фанатеют. Или вспомните казусный случай, когда перепутали соль и соду.

Дальше постарайтесь предположить — какие из историй понравятся вашим читателям, откликнутся.

По-хорошему, здесь должен быть маркетинговый анализ, но если нет ресурса на него, действуйте своими силами.

Итак, первый пласт прогрева — личные истории, которые показывают вас как приятного человека, располагают к себе.

Второй, самый простой, пласт — ваша экспертность. Сюда относятся образование, профессиональные качества, места работы, упоминания в СМИ, крутые коллаборации. Все, что характеризует вас как WOW-эксперта.

Что важно? Рассказывать об этом также через призму историй. Через рассуждения, рефлексию.

«Когда-то я проделала путь из точки F в точку A» — так начинается моя история о том, как я выросла из хорошистки в отличницу, когда училась в инязе. Далее я провожу какие-то сравнения с текущими событиями, рассуждаю, за счет чего это получилось тогда, и на что обратить внимание сейчас.

«Вчера услышала в автобусе любопытный диалог двух девушек. Они рассуждали о том, что высшее образование сейчас — моветон». И далее вы рассказываете о своих образованиях, о том, почему считаете это важным или неважным.

Третий пласт — работа с возражениями, кейсы, отзывы, условно-продающие тексты. Прогрев к идее покупки продукта.

И здесь отзывы и кейсы — самый сильный формат контента. Если у вас еще не было клиентов, вы можете стать сами кейсом — рассказывать и показывать, как изменилась ваша жизнь, благодаря тому или иному продукту.

Например, я на старте работы копирайтером рассказывала, как для меня важно, что я могу проводить лето рядом с детками (а их у меня трое!), а не отводить их в дежурную группу.

Рассказывала, как сердце кровью обливалось, когда забирала дочку последней, в чужой группе. Летний отпуск был всего 14 дней. Остальное время в период летних каникул Кира «скакала» по району из садика в садик… Врагу такого пожелаешь. А сейчас я работаю удаленно, уезжаю на дачу, нашла няню для детей в поселке, которая перехватывает их на три часа утром. Ровно столько мне надо для работы.

Четвертый пласт — непосредственно описание вашего продукта. Важно учитывать как эмоциональные, так и функциональные ВЫГОДЫ. Не свойства, не характеристики, а выгоды, которые получает человек при покупке.

Эмоциональные — это время, удовольствие, самореализация, потенциальный доход и все, что клиенты получают в результате взаимодействия с вами или вашим продуктом.

Функциональные — это технические особенности взаимодействия с вами или вашим продуктов. Удобная обучающая платформа, обратная связь, рассрочки, возвраты, презентации и так далее.

Если вы запускаете продукт — то оптимально «прогревать» шесть недель:

1 неделя — сообщения на лояльность

2 неделя— сообщения на экспертность

3-4 неделя — перемешать сообщения на лояльность и экспертность в равной пропорции

5 неделя — прогрев к идее, работа с возражениями, кейсы

6 неделя — продажа продукта

Если у вас нет запуска, вы продаете что-то постоянно (консультации, диагностики, услуги), необходим так называемый «теневой прогрев» —чередуйте каждый пласт по очереди.

Все это относится к блогам, где есть человек.

И помните, ваша задача строить прогрев, который подарит тропу возврата — мотивирует клиентов возвращаться к вам снова и снова и приводить с собой друзей и близких.

Ваша задача — не «впарить» всем подряд, а продать тому, с кем вы совпадаете по ценностям и мировоззрению. Тем, кто сможет стать амбассадором вашего бренда.

Автор: Руководитель SMM-агентства Image UP Олеся Исаенкова

Читайте другие материалы автора:

Как использовать Телеграм для бизнеса?

Как вести социальные сети в новой реальности?