Рассказываем, кто такой маркетолог, когда его подключать, как определять показатели эффективности и сколько платить.
«Пора нанимать маркетолога», «Вот найму маркетолога и тогда…», «Я уже нанимал дорого маркетолога, а результата ноль» — такие фразы я слышу регулярно. Иногда становится обидно за «собрата» иногда за предпринимателя, собственника. А ведь причина всему — инфобиз, который активно начал развиваться лет восемь назад и буквально перевернул многие представления с ног на голову.
Меня зовут Олеся Исаенкова, я руководитель SMM-агентства Image UP, смысловик, контент-стратег и маркетолог. И сегодня хочу рассказать о моем мире маркетинга, о классическом маркетинге — без завышенных ожиданий и разочарований. Кто такой маркетолог, когда его подключать, как определять показатели эффективности и сколько платить.
Настоящий маркетолог
Начать хочется с определения. Настоящий маркетолог — это не просто человек, который умеет красиво говорить или запускать рекламные кампании. Хороший эксперт в сфере маркетинга — это специалист, который глубоко понимает рынок, анализирует поведение клиентов, выстраивает долгосрочные отношения с вашей аудиторией и выводит на рынок продукт, который нужен аудитории.
То есть -— в идеале создавать продукт в партнерстве с маркетологом:
· исследовать рынок
· определить потребность, выявить боли и мотивы
· (соз)дать аудитории то, что они хотят
И тогда даже продавать не придется. Ведь именно так и действуют популярные инфобизнесмены — они общаются с подписчиками, нащупывают проблемные места (в коммуникации, опросах и тд), выводят востребованный продукт, который сразу раскупают. Хороший ли продукт получается — это дело другое, и к маркетологу особого отношения не имеет. Здесь должны работать уже методолог, бренд-менеджер и эксперт по качеству.
Зачастую сложность в том, что маркетолога нанимают продавать уже готовый продукт. Это трудно. Нужно не просто изучить всю предысторию с нуля, прописать смыслы, но и искать клиентов (а это полноценное подразделение маркетинга — таргет, контекстная реклама). И это сопряжено с удвоенными затратами — на маркетолога, ан таргет. Не всегда продукт создан по боли и потребности аудитории (иногда реально из фантазии эксперта или предпринимателя), и поэтому «нащупать» рабочие связки сложнее. А делать это нужно.
И обычно на тест гипотез может уйти до 4-6 месяцев. А в итоге окажется, что продукт рынку не нужен. И не каждый маркетолог это скажет честно. Кто-то будет считать себя плохим экспертом, кто-то рад, что платят деньги — и ладно, кто-то будет до последнего надеяться.
4-6 месяцев — обычно на этом этапе можно потратить около миллиона рублей (70 000 маркетолог + 30 000 таргетолог + 30 000 бюджет)
И если результата нет — разочарование.
Как же быть?
Ищите маркетолога с релевантным опытом. И нет, не надо запрашивать ссылки, странички и так далее. Спросите — какие были рабочие оферы, УТП, какие боли у аудитории, с которой работали, какие были результаты (если информация не конфиденциальна). Но основное — это смыслы. Хороший маркетолог буквально наизусть должен их знать.
Для крупного серьезного проекта так или иначе придется заложить бюджет на маркетинг — без этого никак. Для небольшого инфопродукта или для стартапа я настоятельно рекомендую изучить маркетинг самостоятельно и пройти все этапы самому.
Если маркетинг — совсем не ваше, а бюджета в миллион нет, попробуйте найти выпускников ВУЗов, которые готовы проделать первый этап работы (анализ и стратегия) на лояльных условиях. Еще вариант — найдите человека, которому интересен маркетинг. Оплатите обучение, и пусть он проделает все на вашем продукте.
Сколько стоит хороший маркетолог?
Самый простой вариант — зайти на «работные» сайты и посмотреть. Изучить не первые 4-5-6 вакансий, а внимательно изучить функционал. Именно там и кроется разгадка.
Кому-то нужен полноценный разнорабочий — и видео монтировать, и тексты писать, и таргет настраивать, и стратегию прописывать.
И большого бюджета нет. И это нормально. Точнее понятно.
Просто будьте готовы, что люди на этой должности будут быстро выгорать. И придется менять маркетолога чаще, чем нужно.
Возможно, стоит обсудить (прописать в договоре), что начиная с пятого месяца кроме оклада сотрудник начнет получать % от продаж. Так, чтобы он понимал, за что выстраивает систему, которая впоследствии может приносить большие деньги владельцу (и я такое встречала неоднократно — когда продажи на 2 миллиона, а маркетолог зарабатывает 20 000 рублей. Вы серьезно? О какой экологичности и масштабе может идти речь?).
Маркетолог должен получать не менее 10% от общего оборота (маркетолог, который управляет продажами, влияет на них).
Как понять эффективность работы маркетолога?
Вроде все понятно: по продажам. Но тоже не всегда так.
Маркетинг — это работа с серией касаний. Компетентный грамотный маркетолог может выстраивать стратегию 4-6 месяцев — и за это время создать базу, с которой другие маркетологи смогут работать годами и продавать.
Оценивать нужно по тем показателям, которые актуальны в моменте для вашего бизнеса:
· понятная прописанная стратегия
· описанный портрет целевой аудитории
· креативы, контент-план
· статистика, охваты, вовлеченность (иногда цель блога — удерживать текущих клиентов, информировать о важных анонсах, о новых продуктах)
· заявки
· продажи
Хороший маркетолог всегда готов предоставить отчёт о результатах своей работы, пояснить, что и зачем он делал, объяснить, какие инструменты были использованы для достижения целей или почему что-то не получилось.
Как показывает мой опыт, лучшие результаты получаются там, где маркетологом является собственник или партнер.
Если вы внимательно читали, и вопрос поиска маркетолога для вас актуальный, то у вас точно должен возникнуть вопрос: как же все-такие понять, что 4-6 месяцев проводятся с пользой для бизнеса? Об этом я расскажу в следующей статье.
Успешных продаж!