С чего начинается воронка продаж? Конечно, с качественного эффективного запоминающегося лид-магнита.
Лид-магнит — это первая точка контакта с потенциальным клиентом, которая позволяет человеку больше узнать о вас, о вашей продуктовой линейке. И если быть до конца честными, лид-магнит должен приносить вам контакты. Не просто отдали что-то бесплатно, а имеете возможность направить потом какое-то предложение, получить обратную связь, поработать с возражениями.
С вами Олеся Исаенкова, руководитель SMM-агентства Image UP, маркетолог, автор курсов по бизнес-копирайтингу с опытом более 6 лет.
Раньше 90% предпринимателей, экспертов в соцсетях создавали гайды и чек-листы. И я не в коем случае не обесцениваю этот вид лид-магнита. Тем более, что на моей практике был случай, когда нам удалось создать клиенту такой гайд, который стал рабочей лошадкой на долгие годы — приносил подписчиков, прогревал, продавал, вызывал доверие.
Поэтому давайте начнем именно с него, с гайда:
1. Гайд, чек-лист, презентация, подсказка. Могут стать эффективным лид-магнитом, только если вы дадите в них по-настоящему уникальную информацию. Как определить степень уникальности, мы уже разбирали здесь.
Важно:
- давать чек-лист через форму лидогенерации (когда документ человек получает после того, как заполнит регистрационную форму)
- в самом чек-листе вести потенциального клиента дальше по воронке, предложить купить недорогой продукт или перейти в лист ожидания какого-то продукта.
Минусы: Здесь минимальный контакт между вами и вашим клиентом. Он не видит вашей харизмы, не слышит тембра речи, а иногда именно это является залогом успеха и доверия.
2. Бесплатная диагностика (иногда называют кастдевом). Очень популярный сейчас вид лид-магнита. В коротком созвоне предложить человеку решение одного его запроса, а дальше продавать свою услугу, донести идею, что самостоятельно человек точно не справится с проблемой, задачей.
Минусы:
- если не устраивать выходные и отпуска, эксперты быстро выгорают. Так как иногда, чтобы совершить 2-3 продажи, надо провести 100 диагностик.
- многие понимают, что бесплатная диагностика предполагает продажу и неохотно откликаются на нее.
3. Полезное видео на 25-30 минут, без явной продажи. Сейчас самый модный и трендовый вид лид-магнита.
Плюсы:
человек получает пользу
во время видео он видит вас, слышит ваш голос, понимает, насколько вы подходите ему по темпераменту, насколько симпатичны
всегда можно написать уточняющие вопросы, было ли полезно видео, что нового узнали (в идеале это делает отдел продаж, который и продает дальнейшие продукты)
Минусы: подходит не для всех ниш. Собственно, как и все остальное. Всегда надо тестировать гипотезы.
Важно! Давать ссылку на видео только через форму лидогенерации. И разместить под самим видео описание себя, своих услуг, организовать переход к следующему продукту в линейке.
4.Игра, марафон, интенсив. Три-четыре-пять дней активного контакта с аудиторией.
Плюсы:
максимальное количество касаний с аудиторией, самый плотный контакт
высокая конверсия на продажу (если удержать баланс между пользой и хорошо продавать)
Минусы:
сложнее остального в реализации (на первый взгляд), потребуется консультация опытного геймификатора или методолога
требует личного вовлечения и участия
Лид-магнит — важный этап воронки продаж, который можно интегрировать даже в самопрезентацию. Не пренебрегайте им! И успешных вам продаж!