В предыдущих моих статьях уже шла речь, про то, что если мы не научимся слушать собеседника, то нам ему не продать. В этой статье хочу углубить ваши познания на эту тему. Зачем? Чтобы вы стали понимать мотивы собеседника еще лучше.
Ведь это в конечном счете ускорит ваши продажи.
Вот три аксиомы продаж через общение.
Аксиома 1: Главный мотивационный фактор в принятии решения по одному и тому же вопросу у всех людей не одинаков. То, что очень важно для вас, для другого вообще не важно. То что для вас является жизненным приоритетом для другого — последний пункт в списке. И наоборот.
Поэтому нет никакого смысла при своей презентации давать свои личные аргументы. Вы в этот момент продаете себе, а не собеседнику. Это же бессмысленно. По внешнему виду собеседника вы не догадаетесь никогда об его истинной ситуации, не нужно предполагать и оценивать. Это почти всегда промах. И каким бы вы прекрасным оратором не были, вы никогда не продадите, если человеку «не откликается».
Аксиома 2: Основные мотивы в принятии решения у людей:
1. Получение выгоды
2. Избежание боли
А как понять, какая у человека выгода? И что «болит»? А что будет, если ситуацию не изменить?
Задавайте открытые вопросы! Какие — читайте в предыдущей моей статье.
И в дополнение к этим советам я сейчас вам дам лайфхак, который позволит управлять продажей: запоминайте дословно информацию про боли, страхи, желания, надежды, сомнения, аргументы собеседника, в общем все, что вызывает эмоции, тревожит и волнует его.
Аргументируете, включив в свою презентацию «на ходу» информацию дословно словами вашего собеседника — и вы попадете в самое сердце, вызовите отклик, зацепите 100%.
Что происходит, когда вы говорите словами собеседника: вы говорите на его языке, его мыслями и чувствами.
Главное препятствие, о которое спотыкаются все, кто пытается продать в общении — это Аксиома 3.
Аксиома 3: Человек всегда напрягается, когда ему что-то начинают предлагать. Люди находятся в стрессовом ожидании, когда им что-то будут продавать, поэтому пребывают в оборонительном и настороженном состоянии. У них уже припасены для нас возражения, на все, что мы бы не предложили.
«Меня вполне устраивает то как есть сейчас», «Спасибо, я подумаю», «Спасибо за информацию, буду иметь в виду» — это механические возражения в ответ на наше предложение. Это на всякий случай «нет».
Я провела много кастдэвов (интервью/опросы ЦА) и выяснила, что люди, кто ходит на нетворкинги, регулярно и периодически идут туда уже «закрытыми», потому что знают, что им будут что-то продавать. Эта закрытость как броня, как щит, чтобы не понести потери (неудачная/ненужная покупка). И люди уже устали от такого.
Действительно, крылатая фраза «никто не любит, когда ему продают, но все очень любят покупать» актуальна по сей день.
Вывод: когда сначала по-человечески пообщаться с человеком, познакомиться с ним ближе, внимательно послушать, а потом выстроить диалог с собеседником его же словами — аргументами. Вы не станете продавцом в его глазах, вы станете другом. И вы поведете процесс общения по пути продажи.
Применяя технологию, которую я рассказала в статье:
1. Вы всегда «пролетите» сквозь все блоки в голове собеседника и попадете в самое сердце, сделав продажу намного быстрее. Ведь вы не продавец, вы — друг.
2. Вы сделаете свой продукт нужным собеседнику, когда аргументируете его ценностями, желаниями и покажете, что вашим продуктом «боль» можно прекратить.
3. Вы будите делать легкие быстрые продажи. Продажи управляемые, предсказуемые.
Помните, что любая самая ценная теория — бесполезна без получения навыка. Чем больше и чаще вы начнете практиковаться в этой технологии, тем быстрее у вас начнет получаться этично и быстро продавать. Удачи в этом!
P.S. Так как благодаря информации в статье вы можете управлять продажей, призываю вас быть этичными в этом процессе. Вас всегда должно останавливать, что у человека нет денег на ваш продукт, т.е. он ему действительно не по карману, и то, что товар ему не столь актуален в моменте. Деловая репутация — это то, что трудно создается, очень тяжело поддерживается, очень быстро рушится, и практически никогда не восстанавливается. Будьте этичными и порядочными продавцами своих качественных товаров/продуктов/услуг. Будьте теми, кого советуют, а не теми, кого не рекомендуют.
Елена Булатова, основатель и организатор ИГРО-БРАНЧ® - бизнес нетворкинги, тимбилдинги, тренинги с деловыми трансформационными играми, член «ОПОРЫ РОССИИ» в Красногорске.
Читайте другие статьи автора:
Готовы ли вы на 100% и даже больше?
Золотая формула продаж с нетворкинга